<MUP 本日のうさぎクラスLive> 2020-11-5　8 LIFE FORCE

MUP うさぎLive

■はじめに

今日のお題：欲をコントロールする

■今日の結論

3-Week35

①人間の行動は「欲」から発生する
②VAKOG
③痛み（ストレス）の操作をする
④まとめ

■人間の行動は「欲」から発生する

CopyWriting
Sales
Maketing
Branding
これらに活用すること！

8 LIFE FORCE

ドルー・エリック・ホイットマン

  1. 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
  2. 食べ物、飲み物を味わいたい
  3. 恐怖、痛み、危険を免れたい
  4. 性的に交わりたい
  5. 快適に暮らした
  6. 他人に優り、世の中に遅れを取りたくない
  7. 愛する人を気遣い、守りたい
  8. 社会的に認められたい

9 NEEDS FORCE

8 LIFE FORCEが満たされて初めて発生する要求

  1. 情報が欲しい
  2. 好奇心を満たしたい
  3. 清潔でありたい
  4. 効率よく生きたい
  5. 便利であって欲しい
  6. 信頼・質の良さが欲しい
  7. 美や流行を表現したい
  8. 節約し、利益を上げたい
  9. 希少なものを見つけたい

つまり
8 FILE FORCE　＞　9 NEEDS FORCE
という優先順位

メンタルアカウンティング

100円のジュースはケチる
でもデートの10000円のディナーはケチらない
→性欲があるから

つまりメンタルアカウンティングは
8 LIFE FORCEか9 NEEDS FORCEかですら払う金額が変わってくる
ということ！

何が購買につながるんだろう？

順序がある

  1. （欲が満たされない時）ストレスを感じる
  2. 更に欲求が高まる
  3. これが限界を超えると欲求を満たす為に行動する

この流れを理解して、欲求が高まれば自然と購買につながる！

■VAKOG

Visual（視覚）
Auditory（聴覚）
Kinesthetic（触覚）
Olfactory（嗅覚）
Gustatory（味覚）

この５感を刺激する表現を、営業トークや提案資料に含めているか？

例：バーベキューの告知

①夏も最後ということで、今度ビーチでBBQ開催します！
②ビーチでジューシー炭火焼きのお肉と、キンキンに冷えたビールで夏を終えませんか？

より欲求を掻き立てるのは②
擬態語によって視覚や聴覚、味覚が刺激されている

Tell to Sell（売るために伝える）

Story　＋　8LIFE/9NEEDS　＋　VAKOG

例：バスバブル

①バービー人形のバスバブルを子供が使ってたんです
②それを目にいれてしまい、激痛で眼科に通った（8LIFE＋VAKOG）
③もうこんな思いを子供にさせたくない、世の中の子達も同じはず
④販売側にも責任があると感じた（8LIFE）
⑤だから100%オーガニックのバスバブルを作りました

単純に「うちのバスバブルは100%オーガニックです」というよりも心に響く（記憶に残る）

これを全部含めてStoryTelling！

STRESSをヒアリングに活用する

ストレスは必ず8LIFEと9NEEDSのどこかに当てはまる
だからこの17個をもとにヒアリングを組みたれば良い

8LIFE
生死・飢え・危険・欲求不満・不自由・不平等・家族危機・無共感
9NEEDS
無情報・退屈・不潔・非効率・不便・低品質・時代遅れ・赤字・無価値
↓
解決策や施策になる

■痛み（ストレス）の操作をする

高額なものを見る＝痛み（ストレス）を感じる
→MRIでチェックすると同じ反応が出ている

なんで高いの？の理由がわからない＝ストレス
このストレス、どうやったら和らぐ？

例：10万円　vs　100円

自動販売機に入れた100円が返ってこない＝イライラする
車のオプションに10万円かかる＝イライラしない

例：クレジットカード　vs　現金

クレジットカードの方が痛みを感じない
つまり痛みの操作は可能！

例：カクテルの値段
①　$12
②　12
③　Twelve Dollar

一番ストレスがないのは②

例：アマゾン

２〜３タップで購入可能なビジュアルや導線

例：金額の端数
①　12
②　11.8
③　12.0

一番ストレスがないのは②

アンカリングスキル

人間の感覚は不合理
①コーヒーの値段
人によってまちまち

②日本のタバコは高い？
日本在住の人：高い！
海外の人：安い（海外では12ドルとかが当たり前）

③ガソリンの価格
20年ぐらい前：80円
一昔前：140円
今：120円


80円の時に比べたら、今の価格はどう考えても高いのに
直近で一昔前と比べてしまって「安い」って感じてしまう

実験：誕生日から質問
１人目：10月29日
２人目：5月19日
３人目：4月6日


この方々にテレビの価格を質問
１人目：200,000円
２人目：80,000円
３人目：15,000円

誕生日を言わせると、実は全く関係ないように見えて
誕生日を比較数字として大きい数字をいうと同じように大きな数字を出してしまう

※この実験、無意識なアンカリングなんだろうなー、出典調べようと思う

例えば先に別の金額を提示しておいて、それよりは低い価格などを伝えると
実際には高いものでも「安い」と感じでしまう。

マーケットスイッチスキル

例：美顔ローラー　12,000円

美顔ローラー市場：高い
エステ市場：安い

■まとめ

  1. 8LIFEと9NEEDSを把握する
  2. VAKOGをPRでは考慮する
  3. STORY　＋　8LIFE・9NEEDS　＋　VAKOGがPRの基礎になる
  4. ストレスの鈍らせ方を把握する
  5. 表示の錯覚　＋　シンプル明確　＋　アンカリング　＋　マーケットスイッチ

本日はここまで。

ではでは。