<UR-U 木曜日Live> 2021-05-06　アプローチ戦略

■はじめに

前回セッションはターゲティング
今回はターゲティングした相手にどのようにアプローチするかを理解しよう

人の行動や情緒を具体的な施策として整理します。全10個。

買うまでに必要な３つの順番
これを10個に分解して説明

CVP（カスタマーバリュープロポジション）
＝顧客が感じる価値

機能的価値：味がよい、便利、などの機能
情緒的価値：出来上がるまでのストーリーなどの「心」に訴えかけるもの

機能ではなく情緒の部分だと気づけば、情緒を起点としたマンダラートを書くことができる

過去の、マンダラートのセッション theboyalex.hatenablog.com

始まりがあって、途中うまく行かなくて、でも最後はこうなった
というようなストーリーに差し込む形で「モノ」のCVPを途中に差し込む

Question to Goal
これを買うと自分の未来はどうなるのか？を見せてあげないといけない

ポイント
○○しませんか？という「？」で問いかける

顧客：安く買いたい
自分たち：高く売りたい
ギャップをどう埋める？

人は購入時に必ずアンカリングを行う

例：コーヒーのメニュー

プレミアムバターコーヒー：2400円スペシャリティーコーヒー：1980円おすすめコーヒー：580円アメリカン：640円

極端に高い例を出すと他のものが安く感じる（必ずしも他店と比べて安いわけではない）

死亡率10% → 生存率90%
在庫処分 → 残り３点のみ
1万人の1%推奨： 100人が推奨

フレームワークで選択肢から誘導する方法

いろんなものから選ばせるのではなく、絞ったものから選ばせる人は相手から指定したものは選ばない
自分で選んだものなら納得して購入する（一貫性心理）

連想しやすい内容をさりげなく会話に織り交ぜる
これを商品アピールにつなげる

すぐ売るのではなく、他社提案を差し込むなどの「断り」を加えてみる
→逆に欲しくなる

何も知らない潜在層をまず掘り起こし、さらに買わないと損しますよ、という提案をする

習慣の中に商品を結びつける

例：脂っこい食事には
→ 黒烏龍茶

今回はここまで。

ではでは。