<MUP 本日のうさぎクラスLive> 2020-10-01 price strategy 全ての中心となるのが価格戦略
■はじめに
今日のお題：価格を上げれば顧客は増える
■今日の結論
3-Week31
総論としては以下でした。
①昔あった「価格弾力性」
②勝ち続けられる戦略は3つだけ
③どうやって価格を上げればいいの？
④Freemium model
■昔あった「価格弾力性」
価格を抑えれば販売数が跳ねる
※昔の話
例：ガリガリ君
昔、60円
今、70円
にも関わらず
販売数に変化なし！
じゃあどうやって価格を上げればいい？
例：美容院のオーナー
「なぜうちのお店を選んで頂いたのですか？」と聞いてみる
回答が
- なんとなく＝経営失格
- 安い＝経営ほぼ失格
- 特異性（特別な理由）だから＝合格
■勝ち続けられる戦略は3つだけ
- コスト戦略 価格優位性で選ばれる
- 差別化戦略 特異性による優位性で選ばれる
- 集中戦略 一定の人に価格や特異性で選ばれる
| 競争優位タイプ | |||
|---|---|---|---|
| 低価格 | 特異性 | ||
| 戦略対象幅 | 広いセグ | コスト戦略 | 差別化戦略 |
| 狭いセグ | 集中戦略 |
コスト戦略（流通・製造の強み等）
広いニーズに対して低価格で行う
ここで中小企業が戦おうとしても無理
例：ユニクロ VerticalDisplay縦型戦略
差別化戦略
広いニーズに対して特異性を持つ（デザイン/品質）
例：ZARA デザイン、ファッションのトレンド
例：コンビニ 時間短縮を買う
集中戦略
ニッチな層で低価格・特異性を打ち出す
例：ニッチな低価格
・オンラインのみの店舗
・古着だけ
・白T戦略
狭いニーズに対して安く多く売る
例：ニッチな特異性
・高級ブランド
・オーダーメイド
・コラボメイド
狭いニーズに対して高く少なく売る
→本日のトピックはここ！
■どうやって価格を上げればいいの？
価格を上げるための３つのテクニック
- Price expression
- Value highlight
- ARR(Annual Recurring Revenue)
Price Expression
あなたのお店は価格をただ表示していませんか？
ちゃんと価格を表現してますか？
例：MITの実験（学誌の販売）
ウェブ年間購読：年間5,000円
→68%
印刷版年間購読：年間10,000円
→32%
印刷版も売れるようにしたい
以下のように変更した
ウェブ年間購読：年間5,000円
→16%
ウェブ＋印刷版年間購読：年間10,000円
→84%
印刷版年間購読：年間10,000円
→0%
売ってるものは何も変わってない
価格の表現を変えただけ
売り上げ148%アップ！
人間の買う誘導（ランディング）をしてあげる
例：価格の松竹梅
松竹梅の場合は真ん中が買われるとよく言われるが
一つやらないといけないことがある
松と竹の価格差を、竹と梅の価格差と比べて圧倒的につけること！
Value Highlight
negative-in、positive-out
例：青汁
うーんまずい！もう一杯！
そのほかにも
・高いですが一生使えます
・顔はキモいけど性格はいいよね
Point Message
具体的な利用イメージやユーザー層へポイントする
例：自動車保険
年間走行10,000km以下の方へ、という具体的なターゲット
見た人「あ、これ自分のことだな」と関心を持つ
ARR
年間価値
例：剃刀
本体を安く売って、替刃で稼ぐ
例：コンビニコーヒー
コーヒーを買う時についで買い
■Freemium model
最初からサブスク買えって言ってもみんな怖がって買わない
→無料お試し/無料期間
【絶対に守るルール】
無料は必ず理由の記載が必要
（何で？うらがあるんじゃない？）
例：ドモホルンリンクル
はじめての方にはお売り出来ません。肌に合うか確かめるためです。
今日はここまで。
ではでは。
