<MUP 本日のうさぎクラスLive> 2020-09-24　key selling point 本当のニーズを見つけ出す

MUP うさぎLive

■はじめに

今日のお題：ニーズの見極め方を間違えるな！

■今日の結論

3-Week30
総論としては以下でした。

①ほとんどの事業者が犯す３つの間違い
②ターゲット
③ニーズ
④コミュニケーション

■ほとんどの事業者が犯す３つの間違い

Wrong target

人違い
花を買うのは花が好きな人？
　→違うよね

Wrong needs

勘違い
テースティングチェックでマックがスタバより美味しいという結果
　→スタバ「だから？」別にそこがニーズではない

Wrong Communication

売り間違い
創業○年　特許取得済み
　→「へー、で？」別にこれで買ってるわけじゃないし

Louis Vuittonのターゲットは？

富裕層→間違い！

実は中間所得者層が最大の顧客
　売り物は優越感

なぜLVを買うの？
ここでCJMで行動や潜在心理を使って分析する！

■ターゲット

ターゲットは心理状態や行動で設定すべき

購入前 購入 購入後
心理・行動 心理・行動 心理・行動

潜在心理に対して必ずwhyを突きつけて、行動を確認する
潜在心理＝行動からの仮説立てが重要

行動 なぜ
花が好き why 夫婦仲を中継
ビールを買う why おむつを買う
募金をする why 小銭が邪魔

こういう心理状態はスタマージャーニーマップを書かないとわからなかった。

絞り込み

CJMで出てきたターゲットは「まだ」ターゲットではない
誰もをターゲットにすると、結局誰にも売れない

ターゲットをさらに4段階（広いターゲットから狭いターゲットまで）に分ける

絞り込みすぎると刺さらなくなるから
レベル３（２番目に狭いレベル）ぐらいをターゲットにする
この３つ目のターゲットを対象に刺さるPRを考える

まとめ

  • 所得や性別では無く行動から考える
  • 潜在心理から行動を仮説立ててターゲットを出す
  • 本当のターゲットは4段階の3番目まで絞ったモノ

■ニーズ

Customer 6 Needs

例：絵と説明文
　絵と説明文、どっちを長く見るか

大人はほぼ絵の説明文を追いかける
子供は絵から潜在的に想像できる感想を頭に抱く

実はこの「潜在的な部分から仮説立てできる能力」が一番重要で、一番求められているスキル

例：補聴器

顕在的なニーズ
　補聴器の機能の説明を始める
　だから
　特許取得済み、国内生産、という宣伝になる
　　感動は生まれない

潜在的なニーズ
　老人が求めているものは何か
　特許？国内生産化？
　違う！
　本当に欲しいのは「孫との会話」
　　会話が出来ないことが本当の「不」

　 「はっきり聞きたい声があるから」

現在の不　→　不が解決される理想の姿
この間に「感動」があって「感動」からキャッチコピーやPR施策が生まれる

６つのニーズ（fasher法） 発音：ファッシャー

人が何かを必要と思う心理状態＝Customer 6 needs

項目 例
Family （家族） 子供の塾、家族の健康
Anxiety （不安） 健康食材、スポーツジム
Self-satisfaction （自己満足） くつろぎ、高級フィギュア、オーダーメイド
Human relationships （対人関係） ダイエット、エステ、美容院、化粧品
Emergency （緊急性） 鍵開け、水道もれ、パソコンのデータ復旧
Return （リターン） 集客媒体、コスト削減

自分のサービス、商品、これらは絶対に上記の６つに当てはまる
もし当てはまらないならwhyの突き詰めが足りない

まとめ

  • 潜在ニーズを把握し、感情を動かす
  • Fasherの法則にCSニーズを当ててみて明確化する

■コミュニケーション

Customer Experience
CX（顧客体験）以外からは施策は生まれない

例：ラムネ

ハード視点（モノ）
　ラムネの飲みにくさを改善したら、全く売れないラムネになった
ソフト視点（体験）
　ラムネを買う人は「昔の思い出」を買っている

例：水を飲むのはなぜ？
　　喉が乾くから
　　なぜコーラじゃダメ？
　　太るから
　　　→水のを飲む人は美容（H）のニーズがあるから

じゃあ水を美容（H）のカテゴリーで探せば似たようなニーズが出てくるはず
　→水の美容液 （evianから本当に出てる）

グノシー

キャッチコピー：営業成績が上がる

１段目：成人や社会人
２段目：会社勤め
３段目：営業職（ここに明確にターゲット）
４段目：経営者

ニッチな層にニッチな改善イメージを与えると
さも「その人」に言っているように受けては聞こえる
「俺待ってたのこれだよー」

体験

体験を売れば原価をぐっと下げることができる

例：ソフト視点
　　オーナー制度へのサポーターコミュニティ
　　好きな店へ「行く」から「創る」時代へ
　　オーナーへのエンターテイメント提供

→学べる環境というソフト視点が大きな売り

例：ぜひオーナー制度登録してください
　→Fasherのリターン（R）ニーズ

まとめ

  • ソフト視点でものを見る
  • ニッチ層にニッチな訴求でPRする
  • 体験を意識したサービス/商品設計



本日はここまで！

ではでは。