<MUP 本日のうさぎクラスLive> 2020-09-17　Marketing戦略立案

■はじめに

今日のお題：最高のパフォーマンスは戦略から

■今日の結論

Week29
総論としては以下でした。

①マーケティングの目的
②基本マーケティング戦略
③環境分析
④基本戦略
⑤施策

■マーケティングの目的

marketingは、営業（selling）を無くすること
brandingは、marketingを減らすこと

ほとんどができない
戦略がないから！

利益が出たらマーケティング費に変えること

どうせ利益の半分は税金でとられる
取られるぐらいならマーケティング費に使用すること

顧客リスト
コンテンツ
ブログ
…etc

この投資をすることによって、マーケティング費が新しい売り上げにつながる
売り上げをマーケティング費に使用する
いい会社はこの循環があって、かつ複利のようにどんどん積み上がっていく

最高のパフォーマンスは最高の戦略から

パフォーマンスを出すには？

しっかりとしたターゲティングの予測
現存資産の予測
必要な資産を買う

これがわからないのにマーケティングをしようとしてもできない

■基本マーケティング戦略

単独でやっていた分析を全て繋げて理解する

環境分析
　 業界分析（3C）
　戦略目標（SWOT）
基本戦略
　 STP
施策
　マーケティング4P
　　 Product
　　 Price
　　 Place
　　 Promotion

■環境分析

3C

Customer Value
Competitor (Strength)
Company (Strength)

重要なポイント
　Wants（したいこと）とNeeds（必要なもの）
　両者は全く別の話
　両方が繋がって初めてvalueが出る

CS

例：カフェ

なぜカフェに行くのか	何を求めているのか
WANTS	MUST-NEEDS
・仕事をしに	・コンセント
・ご飯を食べに	・フードクオリティ

wantsとneedsが満たされないとvalueがない
　コンセントがないなら、仕事は出来ない

両者がつながるからvalueがある
wantsからneedsを考える（逆で考えてはいけない）

これをcompetitorとconpanyで列を作って、あり・なしを設定する

Needs	competitor	company
仕事の設備	なし	あり
店内の居心地	なし	あり
インスタ映え施策	あり	なし
フードクオリティ	あり	なし

SWOT

強み（持ってるもの）
　 店内の居心地
　仕事設備や環境
弱み（持ってないもの）
　 フードクオリティ
　インスタ映え施策
機会（これがあったら売上伸びそうだな）
　 デリバリー
　夜のバー営業
　 イベントスペース
　サブスク
脅威
　 近郊都市開発
　都市空洞化

Unique Selling Proposition

competitiorになくて、companyにあるもので勝負をする

環境分析まとめ

自社の強み、競合の強み
自社のネクストチャンス
自社の捨てるところと強いところ

■基本戦略

wantsとneedsで出来たvalueをどう高めていくか？
　→STP戦略

STP

Segment（whatで考える）
Target（why、根拠を示すための要素）
Position

ターゲット・セグメント

ターゲットは市場を分割して、選ぶ根拠となる要素
　ターゲットを切って、市場を区切ってポジショニングを取る
　　実際はTSPの順番で考える！
　　まずターゲットを絞る、は無意味

例：なぜ（why）美容院に行くのですか？
　髪を切りに（what）：×
　可愛いくなりたいから（why）：○

これが市場を区切るときに重要
Whyの思考だと次のプロモーションにつながる
でもwhatだとそれで終わってしまう

じゃあどういう人（who）が来る？
　旦那さんに可愛いと言って欲しいから

ポジションニング

ビジネスでは勝負するほど最悪の勝負はない
→水は砂漠で売れ（競合とは戦わない）

ポジショニングマップを作ること
　メニューの多い少ない
　価格の低い高い
　これで競合の有無を確認する

ポジショニングマップができたら特化すること

基本戦略まとめ

ターゲットをwhyで区切る
市場もwhyで区切ってセグメントとする
ポジショニングで競合を明確にする

■施策

4P

現在、市場は売り手の方が多い、なので顧客目線が重要
ただし売り手目線（4P）になってはならない
　→4Cで考える

売り手目線（4P）	買い手目線（4C）
price	cost
place	convenience
product	cs value
promotion	communication

Evoked Set（定番認知）

無意識に同じものを買う（定番を買う）
つまり
顧客の定番に入る＝リピーター

Persistent business

例：おむつ
　おむつメーカーは病院に無料で寄付している
　　→病院で使ったお母さんは、退院した後も同じ銘柄をずっと使ってくれる

Part business（特化）

例：銀行
　サービスの一部だけ特化したサービスにする
　transfer wise（めちゃくちゃ安い海外送金サービス）

Pack business（複雑なものをまとめる）

例：office
　Excel、PowerPoint、Word
　これらをパックする

これらを4Cに埋め込んでゆく

Cost
　高単価パック料金
Convenience
　カウンセリング実施
CS Value
　 時間の短縮
　アクセスの良さ
　シンプル設計
Communication
　完全担当制
　 CRMイベント実施
　インスタ施策
　* CP（急なデート２時間前）

施策まとめ

Evoked Setのための3Pビジネス
4Pではなくて4C（顧客目線）での施策

本日はここまで。

ではでは。