<MUPアウトプット>本日のうさぎクラスLive> 2020-06-11 brain science
■はじめに
今日のお題：君は操る力をもっているか
でした！
■今日の結論
総論としては以下でした。
①みんな購入させられている、なぜか
②脳科学によって行動を促されている
③脳内物質が密接に関連している
④購入数＝不安を利用して潜在ニーズを掘りおこせ
⑤購入単価＝ドーパミン戦略（参加体験）で依存性を作れ
⑥ブランディングは顧客を巻き込む戦略
⑦AARRRの活性化〜収益は巻き込みが無いと無理
心理学は本当に興味ある、売りを立てるだけでなくて投資にも使えるんだろうなーと思っていて、メンタリストDaiGoさんの弟子（つまり有料会員）になっていたりするのもこれ。
■前提
F1層とかM1層とか無意味
→女性だって男性者の下着を買うかもしれない
データを中心にマーケティングするから
これはGoogleの分析でもそうだという結果が導き出されている、とのこと
調べてみたらちゃんと出て来た、逆に随分前の情報でそんな前に既にわかっていたことなのか、ということに自分の無知を嘆く
https://www.itmedia.co.jp/news/articles/1312/16/news084.html
買ってみたけれども一度も使って無いものはないですか？
今日の話の導入としてまずこの問いかけがあった
なぜだろう
これはよく衝動買いという話で出てくる
実はこういった購買行動は全て買ったと思って買わされている！
ということ。
例：ニューロポリティクス（脳科学による政治行動研究）
ヒラリー vs トランプ
裏には脳科学を測っているコンサルタントがいる
ヒラリーさんの見た目の印象
→男性に評判悪い
ヒラリーさんの政策を聞いた後の印象
→逆に評価よかった
トランプ陣営の戦略
政策では勝負するな！
勝てない分野では勝負せず、そことは全く別の分野で戦略を立てていた。
実は政党のマニフェストとか細かいことは民衆はあまり気にしてない
・人間は複雑なことは何もみていない
・影響を与えたのは、簡単なワードやちょっとした映像の方だった
こういった脳科学戦略が投票行動に結びついていた。
実はこれは商品の購入でも同じことが言える
・購入時はスペックとか調べない
・星の数を見る
・デザイン性
・使ったときのイメージ
→こういった部分でシンプルに訴求する
■脳科学を理解しているビジネス
さげ、ここで実際に脳科学をビジネスに結びつける内容に。
ビジネスセンス＝収益＝購入者数×顧客単価
ではいかに購入者数と顧客単価を上げるのか
→脳内物質と行動の相関関係の話が登場
アドレナリン＝興奮状態
セロトニン＝平常状態
上記は購入者数に関わっている
オキシトシン＝安心状態
ドーパミン＝快感状態
上記は顧客単価に関わっている
これを売り上げに関わらせる、そのように戦略を立てる
もっと詳しく掘り下げて話が進行。
■購入数をどう上げるのか
例：
残り何人！
タイムセール
→不安を掻き立ててセロトニンの分泌を減らして衝動買いを起こす
このような感じで不安を作り出すことが重要
あなたのお店や事業は不安を作っていますか？
不安には以下の分類がある
①健在的ニーズ＝見えている不安
②潜在的ニーズ＝見えていない不安 →これを掘り出していますか？
では見えていない不安を作るセールスフローはどうやって作るのか
例：美容院のヘッドスパー
無料の頭皮チェック、頭皮チェックのレポート
診断メールで不安を顕在化させる
例：リフォーム無料診断
シロアリ、耐震不足
こういった不安の顕在化から、これをやらないと結果的には損する可能性がありますよ
という論理展開にするのが大切
プロスペクト理論
ここで使われるのがプロスペクト理論で、この話は実は以前も登場した
→人間は得するよりも損する方が２倍ダメージ大きい
詳しく知らなかったのでちょっと調べました。
https://studyhacker.net/prospect-theory
これらを踏まえてどう考えるか
■購入者数を上げたければどうすれば良いか
機会数×成約数をアップする
じゃあそのためにはどういう戦略が良いだろうか
機会数＝無料か有料か？
×
成約率＝損か得か？
↓
・無料で機会を増やせ
・損で成約率を上げろ
という戦略を取るべき
■顧客単価はどう上げるのか
例：AKB商法
2000円のCDを100万枚売る
ではなく
20万円分を1万人に売る
じゃあこれってどうやって実現するのか？
ここで脳内物質が密接に関わってくる
■オキシトシン
オキシトシン＝スキンシップから出る物質
絶対にコミュニケーションを取ってはいけない
55人中11人しか16歳までしか生き残れなかった
両方とも調べたけど、ちょっと子供をもってる身としては中々胸が苦しくなる実験だった
https://jp.glico.com/boshi/futaba/no71/con05_05.htm
https://www.outward-matrix.com/entry/20160906163000
まぁも個人的な感想よりもここから導き出されることは
スキンシップは人に欠かせない、逆にいうとスキンシップは大きな武器になる、ということ
例：
握手会
生放送ライブ
■ドーパミン
特徴としては依存性高い
例：
ネズミの中脳刺激実験、1時間に7000回
鳩の餌ボタンの実験
これも知らなかったので改めて調べてみた
http://www.hokenkai.or.jp/3/3-2/04.html
https://genekibar.com/skinner-partial-reinforcement/
スキナー箱実験として有名だということを初めて知る。
（毎回何かしらの新しい情報を覚えるなぁ。。）
これは即ちライブの中でも上がっていたけど、ゲームのガチャとかまんまこれ。
AKBの場合
・ただのファンより参加する方がドーパミン出る
・常連さんに素っ気ないそぶりをするとドーパミンが出る
応援するのではなく、関与とか参加を促す
→ドーパミンコントロールすることが重要
■じゃあ一般企業はどうやって顧客単価を高めていくか？
価値には以下の分類がある
・市場価値（CD買う）
・付加価値（握手や総選挙で参加体験）
ここでブランディングが関連してくる
ブランドは顧客の中にある
ブランドを変化・対外発信する→ブランディング
ブランディングには実は２つある
・センサリーエクスプレッション＆ボイス
・ブランドエクスキュージョン
①センサリーエクスプレッション＆ボイス
会社名・商品名・ロゴ・いろ・形・音楽・シンボル
これを毎回統一することで顧客の中に「ブランド」が出来上がる
そしてこれは従業員が徹底しないといけない
出ないと顧客の中に「ブランド」が出来上がらないから！
②ブランドエクスキュージョン
接客態度
店の雰囲気
匂いや客層
PRや広告媒体
顧客との接点
つまり何か
→ブランドを体験してもらう
顧客とともに作る
ここでドーパミン戦略にシフトする
ここで「顧客と一緒に作り上げていく」戦略を構築してゆく
■ブランド体験とは？
じゃあ具体的にブランド体験ってどういうのがあるか？
経営者ストーリーカタログ
顧客カスタマイズ
→自分のコーヒーだけ特別仕様にしてもらうとか
顧客の下の名前を呼ぶ
SNSでタグ付きメンション
■AARRR
活性化・継続・紹介・収益
→ドーパミン施策なしでは不可能
今日はここまで！
ではでは。
