<UR-U 木曜日Live> 2021-03-25　「売れる」に変えるチェックリスト

MUP うさぎLive

■はじめに

チェックリストで「売れる」に変えてゆこう

  • 短い時間で業務効率が上がる
  • どの業種にも使える
  • 営業マンを雇わなくても売り上げを立てられる
  • PC一つでできる

■結論

チェックリストにしたがって施策を実施してみよう

  1. PASONAの法則にしたがってLP/ブログ/パンフ/チラシが作れてるか？
  2. 情報ではなく感情を伝えているか？
  3. 同業者で比較しないで目的でぶつかる商材・プロダクトで比較してるか？
  4. 他者レビューを添えられているか？
  5. 顧客都合・市場都合のタイムリミットで提案できているか？
  6. ビジネスに「絶対的なこだわり」を持って望んでいるか？
  7. 最初は無料で試せるようにしているか？
  8. 広告ではなく続きが見たくなるドラマでアプローチできているか？
  9. 数値と事例で費用対効果（時間・コスト等のメリット）を提示ができているか？

■チェックリスト

  1. オンラインでの全体構成理解
  2. 感情メッセージのスタンス
  3. 比較対象は適切か
  4. 確証要素を置いているか
  5. タイムリミットを設けているか
  6. インパクトブランディング
  7. ツーステップマーケティング
  8. ドラマが設けられているか
  9. ROIが明記されているか

このチェックリストを元に検証します。

1. オンラインでの全体構成理解

PASONAの法則

  • Problem（問題）
  • Agitation（煽り）
  • Solution（解決策）
  • Narrowing down（絞り込み）
  • Action（行動）

例
P ：コレステロールで困ってないか？
A ：高い方の致死率
So：1日一杯の玉ねぎスープで改善
N ：限定100名様のみレシピ公開
A ：無料なのでぜひLINE登録を

これに当てはめて
LP/ブログ/パンフ構造/チラシ
を作成すること

2. 感情メッセージのスタンス

昨日の新しい記憶すら忘れる
記憶＝印象

情報を伝える：NG
感動を伝える：正解

どう思って欲しいか、が重要！

例：Air Buggy

  • 汚くなったのでカバー交換したい
  • HPから店舗に来て欲しい
  • 店舗までの道順説明

情報思考：住所やGoogleMapを記載
感情思考：「お会いできることを楽しみにしています」

【参考】
リッツ・カールトンのゴールドスタンダード

www.ritzcarlton.com

「お客様をお名前でお呼びします。」などは感情思考の典型。

例えばどうやる？

例：お店

  • 感情目的
    • アットホームと感じていただく
      • 名前で呼ぶようにする
      • スモールトークをする
    • 嬉しいと思って帰っていただく
      • カップにメッセージを書く
      • カスタマイズを覚える
  • 行動目的
    • リピートしていただく
      • DMなどでメッセージ
    • LINE/Instagram登録してもらう
      • プライベートな約束
    • 友達紹介してもらう
      • 友達割引とか
    • 名前を覚えていただく
      • 名刺交換など
  • 収益思考
    • 顧客単価
    • 目標売上

3. 比較対象は適切か

同業者の比較をやめる

例：健康ジュース

健康ジュースの目的は肌が綺麗になりたい
比較は他社の健康ジュースではなくエステ

4. 確証要素を置いているか

こういうレビューがあると効果的

  • 購入者の声
  • 著名人の声
  • 権威性のある声

5. タイムリミットを設けているか

  1. 自社都合
    • キャンペーン実施中（これだと広告になってしまう）
  2. 顧客都合
    • 夏までに痩せたい！
  3. 市場都合

一つ目は絶対避けること！

6. インパクトブランディング

ビジネスに「こだわり」を設ける

例：パタゴニア

SDGsに訴える

例：Apple

シンプルであることを貫く

7. ツーステップマーケティング

何かを買って欲しい時はまず無料でお試し提供すること
試してない人に課金させるのは無理！

8. ドラマが設けられているか

人は広告は見ない、でもドラマは見る
続きが気になるようなストーリーを設定して誘導する

9. ROIが明記されているか

数値化して事例とともに見せること

例：保険
もし保険に入っていなかったら○○円かかってた。
保険に入っていたから○○円で済んだ。

「○○したらこうなった」はNG

■まとめ

  1. PASONAの法則にしたがってLP/ブログ/パンフ/チラシが作れてるか？
  2. 情報ではなく感情を伝えているか？
  3. 同業者で比較しないで目的でぶつかる商材・プロダクトで比較してるか？
  4. 他者レビューを添えられているか？
  5. 顧客都合・市場都合のタイムリミットで提案できているか？
  6. ビジネスに「絶対的なこだわり」を持って望んでいるか？
  7. 最初は無料で試せるようにしているか？
  8. 広告ではなく続きが見たくなるドラマでアプローチできているか？
  9. 数値と事例で費用対効果（時間・コスト等のメリット）を提示ができているか？

今回はここまで。

ではでは。

<UR-U 木曜日Live> 2021-03-11　ひとり会社をつくろう

MUP うさぎLive

■はじめに

PL、BS、CF、そして税金セッションを見て このスキルを身につける

【参考】
過去の類似ライブ

theboyalex.hatenablog.com

■結論

  • 資本金は1億以下にできるか？
  • 会社は事業単位で小さく法人化・株式化できるか？
  • 資本金縛りで税金優遇や損金処理を極力する
  • 売るときは株式で事業ごと
  • 何をすると「資産化」するか気を付ける
  • どの会社に経費計上するか気を付ける
  • BSをチェックし、資産の中身の見直しを行う
  • 利益計上する場合は、法人に行うか個人にするか見極める
  • 利益調整可能な仕組みを活用する

■費用をどこから払うか、税金をどのように納めるか

会社員や公務員でも副業・兼業はばれないようにできる

  • 家族名義で会社を設立
  • 自身の名義で設立して役員報酬０円

これで報酬の分離ができるので副業も可能
会社を設立したら、税金の優遇処置を活用すること

資本金は1億円以下にする

無償減資する。 （資本金→資本準備金、に仕訳を行う）

例：ヨドバシカメラ、GLOBAL-DINING.INC

【参考】
無償減資に関してはこのページがわかりやすかったので参考にしました。 https://www.eyjapan.jp/library/issue/info-sensor/pdf/info-sensor-2019-12-05.pdf

資本金1億円以上なだけでかかる税金がある

  1. 存在しているだけで税金がかかる
    ＝資本金（＝資本金 or 資本出資金 ＋ 資本積立金 or 連結個別資本積立金）の0.2%
  2. 付加価値額に税金がかかる
    ＝付加価値額（＝報酬給与額 ＋ 純支払利子 ＋ 純支払賃借料 ＋ 単年度損益）の0.48%

※もう1つ、所得割があるがそれは下記で。

【参考】
資本割、付加価値割については国税庁の以下のページに記載あり

www.nta.go.jp

経費を増やす

日本でできることを考える

節税の絶対スタンス

  • 現金（即利用可能な資産を持つ）
  • 先延ばしできるものは先延ばし
  • 落とせるものは即落とし
  • 法的優遇を最大限受ける

【補足】
銀行が見てる部分：営業利益
格付け審査が見てる部分：経常利益
税務署チェック：税引前当期純利益

具体的には？

  • 小さな会社を事業毎に建てる
  • 正しい経費の証明のしかた
  • 資産の売却や損失
  • 所得分散を個人法人で実施
  • 法規税務メリットを最大限活用

安い報酬では税理士はやってくれない
なので「ここはこうできませんか？」と自分で伝えるような知識をつけておく

小さな会社を事業毎に建てる

１．法人税/住民税等の税金の優遇（所得割）

税金の割合
課税所得の最初の800万：約25%
800万円を超える部分：約35%

【参考】
No.5759 法人税の税率｜国税庁

例：利益が3000万で３事業行っている会社

利益 会社の数 法人税/住民税
3000万 1 800万：25%=200万
2200万：35%=770万
total：970万
3000万 3 2400万（800万×3）：25%=600万
残りの600万：35%=210万
total：810万
差額：160万

仕事の実態が異なる事業の場合は別会社にできる。

２．接待交際費の損金計上

こちらも同様に1社800万円を損金として計上できる。
（資本金が1億円以下の法人の場合のみ）

【参考】
www.nta.go.jp

３．少額減価償却資産の損金計上

取得価額が30万円未満で、かつ少額減価償却資産の取得価額の合計額が300万円以内の金額を損金に計上できる。

【参考】
www.nta.go.jp

４．消費税の免除

以下の場合、最大2年間の消費税納税免除される。

  • 資本金が1000万以下
  • 年間の課税売上高が999万円以下
  • 年間の従業員給与支払い合計が999万円以下

人を雇わないで業務委託で仕事を投げること。

【参考】
www.nta.go.jp

ちなみに個人事業主でも同様の免税が発生するので、個人事業主２年のあと中小法人を作るというフローであれば、最大４年の免除を受けられる。

【参考】
www.nta.go.jp

５．EXITメリット

1法人が個別店舗を売却すると売上になるので45%が課税対象になる。
店舗毎に法人化しておき、株式として売却すると税率は20%になる。

正しい経費の証明のしかた

赤字の会社で資産を買いリースする

利益から資産（500万円の車、等）購入すると、当然そのまま資産計上されるので現金がない状態で課税が発生してしまう。
（黒字倒の一因）

もし自身の会社に赤字法人があったら

  • 赤字法人で資産を購入する
  • 黒字法人にリースする
  • 黒字法人は「リース」なので資産計上されない上、売上の500万を赤字法人側売り上げに乗せることができる

※リース料のような毎年変わらない出費については仕訳上、初年度一括計上が可能

結果

  • 黒字法人は黒字を削減しつつ、リースという形で資産を手に入れられる
  • 赤字法人は赤字額を圧縮できる
仕訳のしかた

例：店舗工事費

  • 店舗の購入費：資産になる
  • 店舗工事費：資産にならない
  • 店舗修繕費：資産にならない

もしオールインワンでできる業者にお願いできるなら、「実態が伴っている範囲で」資産化しないよなお金の払い方をする。

※カフェラテだって100円で売っていたり、どこかのホテルのように1300円で売っていたりして言い値なので、店舗の金額も同様に設定可能。

資産の売却や損失

BSの資産の見直しをする

見直し観点
償却できないか？本当に価値があるのか？

例：中古不動産と新築

同じ処理をしてはいけない。減価償却の方法が異なる。

例：電話加入権のような「無形固定資産」

価値がないものは法人に資産計上しないで社長（自分）に低価格で売ってしまう。

所得分散を個人法人で実施

前提：資本金1億円未満の普通法人の場合

※法人住民税や地方法人税はシンプルにするために一旦除外

分類 〜194万 〜329万 〜694万 〜899万 〜1,799万 〜3,999万 4,000万〜
所得税率 5% 10% 20% 23% 33% 40% 45%
住民税率 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%
法人税率 15% 15% 15% 23.2% 23.2% 23.2% 23.2%
法人事業税率 3.5% 3.5% 5.3% 7% 7% 7% 7%

法人として受け取るか、個人の所得として受け取るかの閾値を考える。
オレンジのあたりでトントンぐらい。

法規税務メリットを最大限活用

利益が出過ぎてしまった場合、以下を活用すること。

  1. 経営セーフティ共済
    年間240万円まで「全損」で落ちる！
    【参考】 　www.smrj.go.jp
  2. オフィスやリースの前払い計上
    　前払いで一括計上できる（赤字にできる）
    　※等質等量が原則
  3. 請求書のもらい方の再確認
    　PCの購入数量等に注意すること
    　金額÷数量で、償却の可不可が変わってくる
  4. ファミリーカンパニーの設立検討

■最後に

これらの内容は検討、実施する前に必ず専門家に確認、相談した上で実行することを忘れないように。

いやー、国税庁のサイトをにらめっこしながらブログにまとめると時間かかるわー。
だけどお陰で、いろんなルールを知ることができた。
（法人３税とは普通に生活してたら絶対知ることないし。）

今回はここまで。

ではでは。

<UR-U 木曜日Live> 2021-03-04　財務スキル

うさぎLive MUP

■はじめに

今日はPLの読み方と書き方の回です。

■結論

これをベースに実際に自身のPLを書いてみる

■財務スキルが必要な理由

例：とある生徒さんの事例

  • 店舗ビジネス
  • 年商1億円
  • 利益だけでも5000万円

「あ、もうあと３店舗ぐらい作れるな」
5000万円から３店舗作った結果、キャッシュが店舗という資産に変わった。
この場合税金は減らないため（店舗売れば良いので）、丸々5000万円に対して税金が掛かってしまってマネーショート。
これが黒字倒産。

儲けることと管理をするのは全く別のことと認識すること。

■財務をみる際に必要なもの

  • 損益計算書（PL）
    一定期間の経営の成績表
  • 財務諸表（BS）
    一時点の財務状態の指標

※＋αでキャッシュフロー（CF）も重要だけど、今回はトピック外

事業をやるならPL理解が必須！

PLから読める覚えるべき３つの利益

上の３つが重要。
当期純利益は、最終的な差し引きの額なのでここでは除外。
税引前当期純利益は、読んだまま単純に税金を引く前の利益のことなので、これも除外。

まとめると以下のような感じ。

f:id:theboyalex:20210308002823p:plain

これが読めると

  • 本業でどれぐらい利益が出ているか
  • 本業以外でどれぐらい利益が出ているか
  • 最終的にはどれぐらい利益が出ているか

といった基本的な企業財務の読み方がわかるようになる。

■PLを書いてみよう

実際にGoogle SpreadSheetでの記述レッスンあり。
具体的なプラクティスに関しては、今回は省略しようと思います。
（一応手を動かしてPL作ったんだけど、その内容をここに書き連ねると謎エントリになってしまうので）

一旦備忘録として手順についてのみ以下に記載。

  1. B列に入ってくる仕分けを書く
    （売上高、売上総利益、営業利益、etc...）
  2. C列に出ていく仕分けを書く
    （売上原価、販売管理費、etc...）
  3. D列に上記のそれぞれ合計値（12ヶ月分のsum）を書く
  4. E列から横方向に12ヶ月分の枠を作る
  5. 売上の分解（客単価、客数、営業日）を行い、月別に算出してみる
  6. コストの分解（変動費、固定費）を行い、月別に算出してみる
  7. 特別損益を算出してみる
  8. 仕分けに計算を入れてゆく
    （売上総利益＝売上高ー売上原価、のような感じで）

今回はここまで。

ではでは。

<MUP 本日のうさぎクラスLive> 2021-02-25　リピーターを使ったコミュニティ戦略

MUP うさぎLive

■はじめに

リピーターを作ろう
でもどうやって？

■結論

全ての顧客に同じような対応をするとどの顧客からも支持されない

  • RFM戦略に基づき顧客にランク付けをする
  • ランク別に施策を設定する
  • 設定したランクの顧客別にCSイベントを準備し、細かくアクションを回し続ける（One to One Marketing → 返報性の法則）
  • これを続けると
  • １人の顧客が推奨してくれたら、顧客が顧客を呼ぶ（PUBG戦略）
  • 何人になっても同じようにアクションを回し続ける

■大切なのは既存顧客

パレートの法則

売り上げの８０％は上位２０％の顧客で占められている

上位２０％
ここを維持する

  • ファン層
  • 固定層
  • 継続層

残りの８０％
ここを上位に押し上げる

  • 試し層
  • 認知層
  • 潜在層

RFM戦略

まずは以下を分析し、顧客のランク付けを行う

Recently：最近の購入日 Frequency：頻度 Momentary：購入金額

ポイント 直近日 頻度 金額
5 2週間以内 過去20回以上 100,000円
4 1ヶ月以内 過去10回以上 30,000円
3 3ヶ月以内 過去5回以上 10,000円
2 6ヶ月以内 過去2回以上 5,000円
1 12ヶ月以前 過去1回 2,000円

↓

スコア ランク
12点以上 A
10点以上 B
8点以上 C
5点以上 D
3点以上 E

これを踏まえて具体的な施策を実施してゆく

※下記のアクションは飽くまで例

ランク お電話でのご挨拶 お手紙の送付 SNSでのアクション DMやメルマガ送付
A ○ ○ ○ ○
B - ○ ○ ○
C - - ○ ○
D - - - ○
E - - - -

Q:もし金額が決まってる売り物だったら？→A:RF戦略

RFMからMを外したRF分析を行う
→購入日と購入頻度で4象限を作成する

購入頻度
高		 購入頻度
低
直近日
近		 優良
（囲い込み重宝する施策）		 新規
（より頻繁にさせる施策）
直近日
遠		 離反
（再度来客を促す施策）		 休眠
（思い出させてあげる施策）

↓
顧客毎にマンダラートで施策アイデアを広げてみる

theboyalex.hatenablog.com

PUBG戦略

Communityを成長させてゆく

5A

  • Aware（認知）→ 実は一番難しい（情報量が増加したため）
  • Appeal（訴求）
  • Ask（調査）
  • Act（行動）
  • Advocate（推奨） → 顧客が広告してくれる

一度推奨（Advocate）になったら推奨された相手は調査から開始するので
認知（Aware）と訴求（Appeal）がスキップ （つまりここで3Aになる）

このサイクルを作り出すと雪だるま式に顧客が増えてゆく

ではこれをどうやって育てる？

One to One Marketing

1対1で時間をかけてやること

  1. 有料顧客のデータを割り出しランク付けを行う
  2. ランクに沿ったCSイベントの設定を行う
  3. 人間の習性を利用する（返報生の法則）

返報性の法則

人は相手からよくされると、お返しをしたくなる
この習性を利用して、顧客に対する細かいアクションを回し続ける

  • 1ヶ月目：来客のご挨拶メール
  • 2ヶ月目：SNSアクション、お誕生日祝福
  • 3ヶ月目：お手紙のご送付
  • 4ヶ月目：SNSへのアクション

こういうことをすると人間は反応する

■まとめ

全ての顧客に同じような対応をするとどの顧客からも支持されない

  • RFM戦略に基づき顧客にランク付けをする
  • ランク別に施策を設定する
  • 設定したランクの顧客別にCSイベントを準備し、細かくアクションを回し続ける（One to One Marketing → 返報性の法則）
  • これを続けると
  • １人の顧客が推奨してくれたら、顧客が顧客を呼ぶ（PUBG戦略）
  • 何人になっても同じようにアクションを回し続ける

今回はここまで。

ではでは。

<MUP 本日のうさぎクラスLive> 2021-02-18　集客経路の探索

MUP うさぎLive

■はじめに

こうなろう！

  • マーケットで最も価値あるスキルをつける
  • 集客コンサルタントになれる
  • 実際に集客でき、長期的スキルとなる
  • 集客に費やす時間が削減でき、本業に専念できる

■結論

  1. 状況のフェーズから顧客行動と実施する施策を洗い出す
  2. 施策を行う利用媒体と、そのゴールを決定する
  3. SMARTを使用して測定可能なものを洗い出し、作成する
  4. カスタマージャーニーマップに全てをまとめ、CVを測る
  5. CVから測定できた内容から、問題点の改善施策を打つ

■単純に広告を打っても集客できない

態度変容モデル

カスタマー接点が増えた（SNS、口コミ、マップ、ブログ...etc）
→知らない人にいきなり料金が出てくる広告のようなミスマッチ

カスタマージャーニーが大切
* 買い手が多い
　→サービス・商品中心
　　商品市場、競合市場から施策を考える
* 売り手が多い
　→顧客起点
　　CS行動、CS心理から施策を考える

目的から考える

例：事業勉強会に来て欲しい、どうやって告知する？

相手の状況、心理

  • 知らない
  • 興味ある
  • 参加したい
  • また参加したい

↓
伝えるべきコンテンツを
伝えるべきターゲットに
伝えるべきタイミングで
伝えるべきメディアで
やらないといけない

AIDMA

認知レベル アプローチ AIDMA
知らない 認知度向上 Attention
興味・必要ない メリット訴求 Interest
行きたくない ニーズ換気 Desire
とりあえず後で リマインド Memory
迷ってる プッシュ Action

やるべきコト

  1. 認知レベル毎に顧客行動を書き出す
  2. アプローチの手段を検討し、施策を実施する

媒体ごとの特徴

目的 媒体 ゴール 状況
認知-Attention twitter/facebook/instagram 興味を持たせる 知らない
興味-Interest youtube/ブログ 詳細を記述する 興味ある
獲得-Conversion アプリ等入力フォーム 入力してもらう 参加したい
管理-Manage LINE/instagram 忘れさせない、既存顧客リスト化 また参加したい

認知に合わせた施策を打った、実行もした。
これで終わり？
→分析をしないとならない

■分析する

SMARTの法則

必ず認知レベルの間に「SMART」よる分析を挟むこと

項目 チェック内容
Specific（具体的な） 例：instagramからイベントブログへ誘導することをCV達成に
Measured（測定可能な） 例：閲覧数からスワイプの遷移数を測定する
Achievable（達成可能な） 例：閲覧数からスワイプ達成率10%を目標とする
Realistic（関連した） 例：エンゲージメント（拍手などのアクションも含め測定）
Timed（期限を決めた） 例：イベント締め切り24時間までに1度のみ実施

改善のない継続をしないと価値がない

カスタマージャーニーマップの作成

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最後のSMARTで測定可能な状態を作り出す

やること

  1. 媒体を決めて、媒体毎のゴールを決める
  2. カスタマージャーニーマップを作成する
  3. SMARTを定義しCVを図る

※下記は授業内の例です。
1月 2月
利用媒体 CV定義 予想 実績 予実
認知段階 チラシ配布 チラシ→CV問合せ 10 10 100%
チラシ配布 チラシ→HP流入 1000 1000 100%
GoogleMap GM→問合せ 20 22 110%
GoogleMap GM→HPクリック 2000 2400 120%
IGインフルエンサー IGIF→CIG 100 20 20%
YTインフルエンサー YT→HP流入 2000 3000 150%

こうするとカスタマージャーニの施策でうまくいっている部分とうまくいっていない部分が可視化される
↓
うまくいってない、なんでだろう？を検討し改善を進めることができる

■まとめ

  1. 状況のフェーズから顧客行動と実施する施策を洗い出す
  2. 施策を行う利用媒体と、そのゴールを決定する
  3. SMARTを使用して測定可能なものを洗い出し、作成する
  4. カスタマージャーニーマップに全てをまとめ、CVを図る
  5. CVから測定できた内容から、問題点の改善施策を打つ

今回はここまで。

ではでは。

<MUP 本日のうさぎクラスLive> 2021-02-11　明日はじめよう、起業を

MUP うさぎLive

■はじめに

今回はこれらのことをできるようになろう

  • 利益を改善できる
  • 問題と解決の提案速度が上げられる
  • コストゼロでビジネスを始められる
  • 競合と戦わない戦略を取れる
  • コネクトシンキングができるようになる

■結論

思考スタンス

  • ダイナミックプライスを設定し、そのための施策を検討する
  • 現状と理想を分析し、その間にあるGAPを洗い出す
  • GAPを解決するためのToDoをwhy思考で洗い出す
  • ToDoがコントロール可能か選別する
  • コントロール可能な施策に優先度をつける（重要度・緊急度）
  • 優先度から精査したToDo、やらないことを決定する

コスト戦略

  • 世の中で時間が空いているもの、場所が空いているものを探す
  • 空いている時間や場所で、需要と供給が成り立つか観察する
  • 時間や場所が足りない人と余っている人をマッチングさせる

サービス戦略

  • 提供したいサービスの前後も含めてトータルで提案する
  • 広い範囲のサービスのある特定サービスの身を切り出し特化する
  • 「モノ」ではなく「コト（value）」で提案する
  • コミュニティを作り、既存顧客の離脱を防ぐ

■「自分」を変えるのではなく「やり方」を変える

３つのルール

  1. 思考スタンス
  2. コスト戦略
  3. サービス戦略

（売り上げのための）思考スタンス

ダイナミックプライスで考える
→価格を決めてからメニューを決める

価格からメニューを決めないと
その価格でどうやって売るのかの試作発案が生まれない！

値段を上げる
値段を上げようとするために、必ず値段を上げる施策を考え続ける
→これがビジネスを継続させられる仕組み

じゃあどうやってこの施策を作ればいい？

深層問題定義

現状→理想の間にどのようなGAPがあるか なぜ理想の姿になってないのか？ 何が足りないか？

①状況把握
  • 現在（As-Is）はどうなっているのか？
  • 理想（To-Be）ではどうあるべきか？

売り上げは？利益は？コストは？等々

②GAPを深堀り
  • なぜ現状はこうなっているのか？
  • なぜ理想の形になってないんだっけ？

原因項目それぞれにWhyを考える
whyは最低３回以上聞く（４〜５回がより良い）

③理由の定義
④優先順位をつけてゆく
  • 重要なToDoは何か
  • 緊急のToDoは何か
⑤優先順位の精査
  • やることは何か
  • 逆にやらないことは何にするのか

各ToDoをスコアリングしてゆく（3段階やフィボナッチで）
緊急性は？収益性は？工数は？即効性は？将来性は？コストは？等々

ToDo完成！

（コストをかけないようにする）コスト戦略

  • 隙間ビジネスモデル
    　時間と場所の隙間を見つける
  • マッチングビジネスモデル
    　持ってる人（供給）と持ってない人（需要）を観察してマッチさせる
  • クロスコストモデル
    　同一地域でコラボする

クロスコストさせる時に提携サーチできるフレームワークある
→次週で

地域ビジネスでは地域LINEグループを作成する

（サービス価値を高めるための）サービス戦略

①提供したいサービスの前後も含めて提案する

例：カメラで撮影する

撮影する、だけではなく
ストーリー提案から撮影、編集まで全て行う

②unbundleビジネス

複数のサービスのうち、ある一部のサービスのみを切り出して特化する

③プロダクトマーケットフィットを理解する

顧客が求めているもの（Value）を理解する

④コミュニティ

新規よりも既存顧客が重要
コミュニティを形成し、既存顧客が離脱しないような仕組みづくり

■まとめ

思考スタンス

  • ダイナミックプライスを設定し、そのための施策を検討する
  • 現状と理想を分析し、その間にあるGAPを洗い出す
  • GAPを解決するためのToDoをwhy思考で洗い出す
  • ToDoがコントロール可能か選別する
  • コントロール可能な施策に優先度をつける（重要度・緊急度）
  • 優先度から精査したToDo、やらないことを決定する

コスト戦略

  • 世の中で時間が空いているもの、場所が空いているものを探す
  • 空いている時間や場所で、需要と供給が成り立つか観察する
  • 時間や場所が足りない人と余っている人をマッチングさせる

サービス戦略

  • 提供したいサービスの前後も含めてトータルで提案する
  • 広い範囲のサービスのある特定サービスの身を切り出し特化する
  • 「モノ」ではなく「コト（value）」で提案する
  • コミュニティを作り、既存顧客の離脱を防ぐ

今回はここまで。

ではでは。

<MUP 本日のうさぎクラスLive> 2021-02-04　分析が全てを変える

MUP うさぎLive

■はじめに

今回はこれらのことをできるようになろう

  • 物事の発表や伝え方が変わる
  • 物事の本質的な原因分析ができ、事業失敗がなくなる
  • 捨てる部分、伸ばす部分を可視化できる
  • USP/MV-CSPが正しく学べる

■結論

既存の課題を解決する分析
  • 課題がある場合はまず要素分解する
  • 要素分解したらどこに問題があるか洗い出す
  • 洗い出した問題についてKPIベースで取りうるTODOプランを立てる
  • 設定したKPIをPLに紐付けて追跡する
ビジネスチャンスを広げる分析
  • 自社、他社の強み弱みを洗い出し、可視化する
  • 他社の強みとは異なる部分を強みに設定した戦略を立てる
  • 洗い出した戦略に売上貢献してくれる顧客を洗い出す
  • 洗い出した顧客をターゲットする

■問題の「理由」を考える

ロジックツリーシンキング

例：売上が上がらない

  1. 問題の要素を分解する
    では売上は何で成り立っている？新規、既存？
  2. 分解した要素の「数字」出してゆく
    新規でやってることは何か？アポ電数は？MTG数は？成約数は？
  3. 要素の数のどの部分に問題があるか分析する
    MTG数あたりの成約数は？、etc..
  4. 分析の結果、ポイント毎に施策を考える
    MTG数と成約数の相関が高い→じゃあアポ電増やそう、etc...
  5. TODOプランを作成し優先順位つける
    MTG増やせば成約増えるんだよね？だったらMTG数を設定する
  6. TODOをPLまで連動させて、KPIを管理する

TODOはKPI「行動施策」にすること（KGIではだめ）

ピラミッドシンキング

例：プレゼン

思考を人に伝える
問題　→　要因　→　原因

  1. 問題→要因→原因の順で「why? why?」と深掘りしてゆく
  2. 原因→要因→問題の順で「so what? so what?」と考えてゆく

上からでも下からでも辻褄が合う構成にしてプレゼンに望むこと

■ビジネスを広げる施策のための分析スキル

戦略キャンパス

  1. 3C分析やSWOT分析を行い、自社他社の強み弱みを確認しておく
  2. 戦略キャンパスを書き出し
  3. 自身の「強み（強くしたいところ）」が可視化される
    →これがUSP！

戦略キャンパスはこのページは比較的わかりやすかった

sugimuratakashi.com

パレートの法則（上位2割）とMV-CSP（最も売上貢献してる顧客）

  1. 自分のサービスに一番売上貢献している顧客は誰か分析する
    　２要素でグラフを書いてみて、プロットを出してみる
  2. ８割りの売上を出している２割の顧客を洗い出す
  3. この顧客を大事にする、いないのであれば作る

■まとめ

分析と施策の実行手順は以下のように進めよう

既存の課題を解決する分析
  1. ロジックツリーで要因分析する
  2. 要因の原因が何か分析し、KPIとなるTODOリストを作る
  3. 作成したTODOリストをPLに連動させ以後トレースする
  4. 分析、及び施策をピラミッドツリーにし、発表できるようにする
ビジネスチャンスを広げる分析
  1. 分析のために3C、SWOT分析を行う
  2. 戦略マッピングを行い、USPを作る
  3. いろんな切り口でグラフを書き、顧客層をプロットしてみる
  4. 売上上位２割の顧客を洗い出し、ターゲティングする

今回はここまで。

ではでは。