<UR-U 木曜日Live> 2021-04-01 「商品」ではなく「販売」に差別化を
■はじめに
ライブのまとめを行ったけど、結構過去に既に類似のセッションがあったので、関連しそうなもののリンク貼ってます。 良い振り返りになります。
今回の目標
- 営業マニュアルへの落とし込みで制約率を向上させる
- マーケティング施策へ利用することでCV数/率を向上させる
- チェックシート式で簡単に整理
■結論
- 以下の点から安く仕入れられているか
- 消費者から買付する
- 中間マージンが掛からず直接買付する
- コストブレイクダウンして圧縮できるところを見極める
- グループ規模で一括で買い付ける
- SNSで方法で顧客エンゲージメントを増やせているか
- 毎日発信する
- フォロワーにいいねやコメントを頻繁にいれる
- 豆知識や共感を使ってコンテンツを増やす
- ブランディングを意識し、イメージを大事にしているか
- 五感に訴える部分
- コミュニケーション方法
- コンセプト
- ブリッジモーメントを使用したクリエーション
- まずは相手にGiveできているか
- お誕生日のご連絡
- 営業のお土産
- SNSでお客様タグ付け
- これらをRFM分析で対象顧客を絞って実施
- 時間、場所、人で限定してサービス提供しているか
- スケールできるサービスか
- 相手から好意（共感）を引き出せているか
- 趣味、出身地、好きなスポーツチーム、子供の話題
- 一度無料で相手に使わせているか
- フリーミアム
- 初回の購入禁止（まずは使ってから）
- 承諾先取法が利用できているか
- 「みんながやってるから買う」がうまくマーケで使えているか
- 「専門家が進めてるから」がうまくマーケで使えているか
■チェックリスト
- 価格優位性
- 接触性
- イメージ性
- 返報性
- 限定性
- 拡大性
- 好意
- 所有体験
- 一貫性
- 社会的証明
- 権威性
1. 価格の優位性
→理想は3
ポイント：どれだけ仕入れを安くするか
- 消費者から買い付ける
一般消費者は売る時はあまり金額を気にしない
（例：ブックオフ、ガリバー） - ダイレクトルートを探る
（例：旅行行った時に見つけた農家で直接野菜を購入する） - コストブレイクダウン
どこを削ってどこに投資するか細分化して検討する
（例：キャッシュレスにして現金管理コストを下げる） - グループ買付思考
一手に買い付けする
2. 接触性
ポイント：SNSの活用
- 毎日発信する
- フォロワーに対していいね、コメント等のアクションを行う
- コンテンツの内容を充実させる（豆知識・共感）
これらをやって初めてエンゲージメントが高まる
これをやる前に集客しても全く効果がない
フォロワー数＜エンゲージメント数
ポイント：UGC（ユーザージェネレーテッドコンテンツ）
利用者が勝手にサービスのコンテンツを作成してくれる （例：お店に来たよでタグ付け、ブログ等の投稿）
UGCを生み出すには？
→タグ付けしてもらう、ではなくこちらからタグ付けする
過去の関連セッション
ポイント：21日間継続すること
インキュベートの法則
3. イメージ性
ポイント：ブランディング形成のチェックリスト
- 五感 匂い、色、音、感触
- コミュニケーション 禁止語、接客方法、販売方法
- コンセプト 価格、ボリューム、質
過去の関連セッション
ポイント：ブリッジモーメント
一瞬笑顔の女性の顔を移してから店内の風景に、のようなクリエーションを行う
4. 返報性の法則
まず相手に与える。そうすると相手も与えてくれる。
では例えばどのように？
- LINEなどのお誕生日連絡
- 営業のお手土産
- SNSで感謝のタグ付け
どういう人に？
→RFM分析
過去の関連セッション
5. 限定性
以下について限定性があるかを考える
- TIME（期間限定）
- PLACE（場所限定）
- PEOPLE（以前の購入者限定）
過去の関連セッション
6. 拡大性
- 1:Nでスケールできるか
- 蓄積のビジネスができるか
例：魔法の花瓶
www.atpress.ne.jp
過去の関連セッション
7. 好意
共通点があると好感を持てるので、この情報を活用する
（趣味、好きなこと、子供の名前や出身地）
過去の関連セッション
8. 所有体験
一度所有したものを人間は過大評価する
（つまり手放したくなくなる）
→なのでまず無料で利用させて上げて、後から取り上げようとすると購入継続する
ポイント：ツーステップマーケティング
プロダクトやサービスは全て比較
課金が始まると比較も始まる
無料なら？比較されない
まず無料で体験させて（もしくは最初は売らないで使わせて）
後から課金を検討すること
9. 一貫性
承諾先取法を利用する
まず買います、と言わせてから
- これいかがですか？
- これ忘れてませんか？
- これアップグレードしますか？
とサービスのアップデートを提案する （例：UberEats、家の購入、パソコンの購入）
10. 社会的証明
自分で決めて購入するのは全体の5%
95%は「みんながやってるから」
（例：テレビショッピングのコールセンターの風景）
過去の関連セッション
11. 権威性
例：歯間ブラシの推奨歯科医師数
1%の歯科医が推奨：×
100人の歯科医が推奨：○
■まとめ
- 以下の点から安く仕入れること
- 消費者から買付する
- 中間マージンが掛からず直接買付する
- コストブレイクダウンして圧縮できるところを見極める
- グループ規模で一括で買い付ける
- SNSで方法で顧客エンゲージメントを増やすこと
- 毎日発信する
- フォロワーにいいねやコメントを頻繁にいれる
- 豆知識や共感を使ってコンテンツを増やす
- ブランディングを意識し、イメージを大事にすること
- 五感に訴える部分
- コミュニケーション方法
- コンセプト
- ブリッジモーメントを使用したクリエーション
- まずは相手にGiveすること
- お誕生日のご連絡
- 営業のお土産
- SNSでお客様タグ付け
- これらをRFM分析で対象顧客を絞って実施
- 時間、場所、人で限定してサービス提供すること
- スケールできるサービスにすること
- 相手から好意（共感）を引き出すこと
- 趣味、出身地、好きなスポーツチーム、子供の話題
- 一度無料で相手に使わせているか
- フリーミアム
- 初回の購入禁止（まずは使ってから）
- 承諾先取法を利用すること
- 「みんながやってるから買う」をうまくマーケで使うこと
- 「専門家が進めてるから」をうまくマーケで使うこと
今回のライブは、結構今まで出てきた話の復習＋チェックシート型整理って感じでありました。
今回はここまで。
ではでは。
