<MUPアウトプット>本日のうさぎクラスLive> 2020-07-09 MBA FRAMEWORK
■はじめに
今日のお題：なぜトロくて変わらないのか
■今日の結論
総論としては以下でした。
①なぜ売れないのか、仕事が遅いのか
②ロジックツリーシンキング・ピラミッドシンキング（フレームワーク１）
③戦略キャンパス（フレームワーク２）
④相関性シンキング（フレームワーク３）
■フレームワークで考える
なぜ売れないのか
なぜ無駄に会議が長いのか
なぜ仕事がトロいのか
正しいやり方をわかってないから
→あと本編では言ってなかったけど、「なぜ効果的な施策が打てないのか」ってポイントでもあると思いました。
これらを改善するために絶対に必要となるフレームワークが３つある
■１ ロジックツリーシンキング・ピラミッドシンキング
例えば
売り上げ伸びない
リピート増えない
CS満足度上がらない
となったときに開くMTG
議論する場所 → ×
だからいくら時間があっても足りなくなる
自分で考えた結果をシェアする場所 → ○
じゃあ具体的にはどうやるのか
①ロジックツリーシンキング
以下のことを整理するために使用するFW
・どこに本質的な問題があるのか（Where）
・問題が発生している理由（Why）
・どのような解決策があるのか（How）
具体的にどうする？
段階ごとにロジックに分けて考える
１ 問題定義（何が問題なのか）
２ 大要素（その問題を作っている要素は何か）
３ 中要素（さらに分解）
４ TODOアイデア（その要素に対してTODOを作っていく）
例：システム会社の営業マン
セールスチームの売り上げが伸びない
売り上げを構成しているものは何か
・新規売り上げ
・既存売り上げ
それぞれの売り上げを構成しているマイクロコンバージョンは何か
・アポ電
・MTG数
・成約数
・成約単価
→マイクロコンバージョンを知らなかったので、ググってみる
マイクロコンバージョンとは、「コンバージョン到達の手前に発生するアクション」
https://ad-ron.jp/?p=13423
このプロセスのどこに問題があるか
数字を見る
アポ電に問題がありそう：トークスクリプトを変える（TODOになった！）
成約単価に問題がありそう：値引きできない営業研修を行う（TODOになった！）
アクションを決めてから行動すれば
無駄なMTGが一気に削れるし、また顧客に刺さる提案に一気にアプローチできる
これを踏まえて仕事のマネジメントが変わる
一般的な組織：今月の売り上げ目標は○○（KGI）
これではうまくいかない、そのプロセスの部分をマネジメントしてあげないといけない
ではどうするか
ロジックツリーのキープロセスに対してインセンティブをかける（KPI）
例：
MTG数に比例して売り上げが立っている → MTG数でインセンティブ
成約数/MTG数で効率性が可視化されている → 成約率でインセンディブ
上記を絡めると、マネジメントしなくても勝手に施策を実行してくれる
→結果を促す行動をそのままKPIとするのですね。なるほどなー
さらにキープロセスがそのままTODO施策になっているので
これが自動的にPL（損益計算書）の項目になる
あとは予実管理をすればいいだけ（情報の共有も楽だね！）
→この辺は全くやったことないので実際に試してみよう。 あと既にFWその１でこの分量w
次はロジックツリーで分かったことを上司やクライアントに説明しないとならない
②ピラミッドシンキング
これは何か
情報の思考を整理するためのFW（カンニングペーパー）
使用できるシチュエーション
社内プレゼン、社会営業シーン
サイト、ブログ、youtube等にも使える
課題ー要因ー原因の順でピラミッド構造を作成する
その際、要因は必ず３つに分割すること
なぜか。
証拠率の存在
証拠１｜66%
証拠２｜75%
証拠３｜80%
—————
証拠４｜83%
上記から効果的な数がの閾値を３つと設定
→この辺りは普段からやれてるから、「３つ」という部分で信憑性や訴求力を高める話し方にしないとならないなーと思った
【長かったので手順のおさらい】
ロジックツリーを細分化して原因を特定
原因の解決策をTODOに落とし込みアクションプラン化
アクションプランになった項目をそのままPLまで繋ぎ込んでKPIとして管理
上記をピラミッドツリーとして整理し、説明やプレゼンのタイミングで見られるカンペにしておく
■２ 戦略キャンパス
例えば
価格競争や利益確保がうまくゆかない
どうするか？
戦略キャンパスを使う
戦略キャンパス
除外：業界内で必ずあるようなもの（業界常識）
価値がないのに提供し続けているモノ
大減：業界標準と比較して大胆に減らせるモノ
競合を意識して用意しているモノやコト
大増：業界標準と比較して大胆に増やせるモノ
顧客の「不」を解消するモノやコト
付加：業界内に絶対ないモノ
新しい価値や使い方を提供するコト
この順序で考えてゆく
この際にどのポイントで上記を分析してゆくか
３C・SWOT分析で把握した強み弱みを元に「要素」という形で書き出してゆく
（20個ぐらいあっていい）
他社と自社を個別の折れ線グラフにして、要素ごとに強い部分弱い部分を比較してゆく
そうするとポッカリ空いているエリアが可視化される
ここが攻めるポイント！
例：ワイン市場に攻め込む場合
高級ワイン、日常ワイン、というカテゴリーに分ける
その上で「要素（価格・香り等々）」でそれぞれ見てゆく
空いている要素を攻めた結果できたのが、缶のワイン
例：ビジネホテルの差別化
要素：ベッド、テレビ、冷蔵庫、シャワー
大手と比較して、広さ・料理をつけ、それ以外はなくす
結果としてできたサービスが、ホテルグリーンコア
■３ 相関性シンキング
現状分析ではなく、新しい施策をや戦略を作る際に使用するFW
【竹花のビジネスポイント】
売り上げと顧客ではなく、利益と顧客行動を中心に思考する
→この辺りは以前のマーケティングデザインでも上がったトピックですねー
質問：
あなたの会社に一番貢献している人は誰ですか？
モノ思考：お年寄り？女性？サラリーマン？
行動思考：どんな行動をしている人？その行動に相関していることは何？
パレートの法則を使用して、売り上げの８割に該当する対象を把握する
つまり
自社に一番貢献している8割のMV-CSPを把握して残り2割を切り捨てる
※MV-CSP ＝ MostValuable Customer／Service／Partner（最も価値ある顧客、サービス、パートナー）
例：カフェ
MV-CSP=PCを開く人
じゃあPC使う人の行動って何？
長く居座る
リピートユーザー
ご飯食べないので単価低い
これら（滞在時間・リピート・顧客単価）に対して相関性を考えて施策を打つ
滞在時間 × リピート （相関性高い：滞在時間を伸ばせばリピート率上がるなぁ）
・滞在させればいいので、時間制にする（→つまり漫画喫茶方式かな？）
・個室用意する（→うん、漫画喫茶方式だなぁ多分）
リピート × 顧客単価 （相関性高い；リピートする人ほどお金を落とさない）
・居心地いいならビュッフェ方式で食べ物まで準備する代わりに単価を上げる
滞在時間 × 顧客単価 （相関性なし）
・施策なし
【手順のおさらい】
MV-CSPが誰なのか（何なのか）から、8割売り上げのターゲットを探し出す
8割売り上げ顧客の行動の特徴を書き出す
行動の特徴と利益などから相関性をチェックしてみる
そこで相関性が可視化されたら、具体的な施策を選定する
今日は結構話が早かったのでおさらいの意味で何度も聞き直すことになったけど、結果頭の中が整理できたのでよかったかなと思います。
ではでは。
